상대방의 행동을 바꾸는 전략적인 말하기
이현우 ‘새로운 설득: 동의를 얻어내는10가지 말하기 기법’ 저자 ㅣ 한양대 언론정보대학 광고홍보학과 교수
살다 보면 타인을 설득할 일이 생각보다 많다. 하지만 다른 사람을 내 생각이나 행동에 동의하게 만드는 건 어려운 일이다. 이현우 교수의 신간 ‘새로운 설득: 동의를 얻어내는 10가지 말하기 기법’에 눈길이 가는 이유다.
제목에서도 밝혔듯이 이 책은 ‘새로운 설득’에 대해 말하고 있다. 과거에는 주로 사람들의 내부적인 태도를 바꿔서 행동의 변화를 이끌어내는 관점에서 접근했다면 이 교수가 제시하는 새로운 설득, 즉 순응(Compliance) 연구는 전적으로 행동에만 집중한다. 상대방이 어떤 생각을 하는지가 아니라 실제로 어떻게 행동하는지가 핵심이며, 이 책이 수많은 설득에 관한 책과 다른 점이다.
이 교수는 설득이라는 학문의 세부 영역에 속하는 순응 연구에 초점을 맞췄다. 순응은 어떻게 말해야 설득자의 요구에 피설득자가 동의하게 만들 수 있는지를 메시지 효과 차원에서 연구하는 영역을 말한다.
1966년 순응 연구가 시작된 이래 순응 관련 효과적인 설득 메시지 기법들이 지속해서 학계에 보고되고 있지만, 아직 연구 결과물에 대한 체계적인 소개는 이루어지지 않고 있다. 이 교수는 그동안 순응 연구에서 발견된 설득 기법들을 독자들에게 소개하고, 기존 연구들을 학문적으로 정리하기 위해 이 책을 집필했다. 지난 50여년간 순응 연구에서 발표된 약 17개의 기법 중 13개를 소개하며, 나아가 이 기법이 실제 현장에서 어떻게 활용될 수 있는지 설명했다.
학자들은 순응 연구를 통해 ‘문전 걸치기 기법’ ‘안녕하세요 기법’ ‘그게 전부가 아닙니다 기법’ ‘동전 한 푼이라도 기법’ ‘당신 마음대로 하세요 기법’ ‘거의 다 왔어요 기법’ 등 다양한 설득 기법을 정립했다. 이 기법들은 실제로 많은 사람들이 실생활에서 자신도 모르게 사용하고 있다. 이 교수는 이 중 ‘일보후퇴 이보전진 기법’을 가끔 사용한다고 말했다.
“생각해보니 전 학생들에게 ‘일보후퇴 일보전진 기법’을 쓰고 있네요. 예를 들면 기말시험을 앞두고 먼저 학생들에게 처음부터 배운 곳까지가 시험 범위라고 말해요. 그러면 굉장히 반발이 크죠. 그러고 나서 시험 범위를 조금 줄여주면 학생들은 정말 좋아하면서 수긍해요. 하지만 사실 전 애초에 중간시험 이후 내용을 시험 범위로 생각하고 있었죠. 처음 제안은 거절당할 목적으로 무리한 요구를 하고, 그 다음에 먼저 양보를 하면 상호성의 원칙이 작용하면서 상대방도 양보를 하게 되죠. 이런 전략을 사용하면 상대방은 자기 결정에 대해 훨씬 높은 만족감을 느껴요.”
설득의 아버지라고 불리는 그리스 철학자 아리스토텔레스는 “수사학이란 주어진 상황에서 사용할 수 있는 최적의 설득 수단을 발견하는 것”이라고 말했다. 설득에 있어서 만병통치약은 없다는 뜻이다. 다양한 설득 기법을 알고 있으면, 상황에 맞는 적절한 설득 수단을 선택해 가장 좋은 결과를 낼 수 있는 가능성이 높아진다. 하지만 이런 설득 기법을 이용할 때 윤리적 문제를 잊어선 안 된다고 이 교수는 강조했다.
“설득은 결국 사회적 영향력을 연구하는 한 분야입니다. 이 학문을 공부하고 훈련하면 다른 사람들로부터 자신이 원하는 결과를 도출할 가능성이 높아지죠. 그래서 활용하는 사람의 윤리 의식이 꼭 필요합니다. 설득을 가장 잘 악용하는 사람이 사기꾼인데, 제가 사기꾼한테 도움을 주려고 이 분야를 연구하는 건 아니잖아요. 많은 사람들이 자신이 원하는 옳은 결과, 나아가서는 사회에 도움이 되는 목적을 달성하기 위해 설득을 공부했으면 좋겠어요.”
한편 우리 사회에서 올바른 설득의 가장 큰 걸림돌은 ‘갑을 문화’다. 갑과 을로 대변되는 수직적인 구조에서는 을이 아무리 열심히 설득해도 갑이 거절하면 그만이다. 갑은 을을 설득할 필요조차 없다. 합리적인 논의와 설득이 아니라 수직적 구조 자체가 모든 의사결정을 대신한다. 이 교수는 “하지만 다행스럽게도 점차 우리 사회가 수평적으로 변화하면서 상호 합의가 필요한 곳에 설득의 커뮤니케이션이 자리 잡고 있다”며 “세대 간 차이를 인정하고 조율하면서 합의에 의한 의사결정을 할 수 있도록 서로 노력해야 한다”고 말했다.
그는 아리스토텔레스에 관한 차기작을 준비하고 있다. 아리스토텔레스의 설득 이론과 현대 사회과학자들의 연구를 연결해 정리할 생각이다. 21세기에 갑자기 나타난 아리스토텔레스가 우리에게 전하는 이야기를 상상해보면 어떨까. “아리스토텔레스가 수사학에서 설득의 기본 이론을 만든 지 2000년이 지났는데도 그 틀은 깨지지 않고 있습니다. 이 개념을 후대 사회과학자들이 다양하게 풀어 설득 연구를 진행하면서, 이론이 확장되고 새롭게 해석되기도 했죠. 옛날 아리스토텔레스의 연구와 후대에 이어진 연구들을 연결시켜 일반인을 대상으로 쉽게 풀어 쓴 책을 내고 싶습니다.”
글=김수미 학생기자
사진=본인 제공
